Implementar uma Academia de Liderança Comercial que continua a impactar resultados de venda
O CLIENTE: Vorwerk Portugal
O DESAFIO
Potenciar o crescimento da empresa e a motivação das equipas de vendas através do desenvolvimento da competência dos líderes de equipas comerciais.
OS RESULTADOS
Uma Academia de Liderança com impacto mensurável nos Resultados de Vendas.
Os robots são algo que começa a estar cada vez mais presente no nosso dia-a-dia, sobretudo como instrumentos para nos facilitar a vida e as nossas tarefas domésticas. Os robots de cozinha são um claro exemplo disso e a Vorwerk, com o desenvolvimento da Bimby® (Thermomix® em outros partes do mundo), foi a grande propulsionadora deste mercado.
Com mais de 130 anos de existência e presença em 70 países, a empresa é reconhecida pela excelência na engenharia, mantendo-se na vanguarda da tecnologia de cozinha há mais de 30 anos. Esta máquina revolucionária tem vindo a conquistar as pessoas em todo o mundo. A Thermomix® é usada hoje em milhões de cozinhas, com pelo menos 2 máquinas vendidas a cada minuto (um a cada 15 minutos em Portugal).
A operar em Portugal desde 2000, conta actualmente com 12 lojas no país, 120 quadros e cerca de 1.500 Agentes, que já ofereceram “o melhor para a sua família” a mais de 400 mil clientes. A Bimby® está por isso presente na vida quotidiana de milhares de famílias e até dos mais conceituados chefes de cozinha do país. Nas palavras de Isabel Padinha (Country Manager): “A Bimby® veio revolucionar a forma de estar na cozinha e em muitos casos teve um impacto até na forma de estar em família”.
“Ter a Consulting House como parceiro é a verdadeira solução 2 em 1. Uns aliados na definição da estratégia de crescimento das pessoas e uns mestres no desenvolvimento das competências para lá chegar.”
LAURA SIMÕES, REGIONAL MANAGER, VORWERK PORTUGAL
A Vorwerk Portugal teve um acentuado crescimento a partir de 2003. Em 2018 foi considerada Superbrand pelo nono ano consecutivo. Segundo Isabel Padinha: “os resultados devem-se a um produto de excelência, aliado a uma equipa de excelência, combinado com um serviço Premium prestado pelos nossos agentes no terreno”.
A aposta no desenvolvimento das pessoas tem sido fundamental para alavancar o negócio, tornando a Vorwerk um enorme sucesso de vendas em Portugal. O sucesso é tal que em 2013 o Wall Street Journal referiu que a Bimby® se tornou uma obsessão para os portugueses: “Vende mais do que os últimos iPads em Portugal e é mais popular no Facebook do que a banda de rock mais conhecida do país”.
Em meados de 2014, a Vorwerk Portugal enfrentou um desafio: seis meses depois de ter apresentado a nova Bimby® e uma nova abordagem ao cliente, os agentes precisavam de adoptar um mindset diferente para manter o seu desempenho ao nível das vendas.
Num workshop estratégico com a equipa de Top Management, realizado pela Consulting House, os responsáveis pela rede de vendas analisaram o problema. Foram discutidas duas possíveis abordagens: trabalhar directamente as competências dos agentes ou trabalhar com os seus líderes para apoiar os agentes nesse desígnio. Para garantir a sustentabilidade a longo prazo e o contínuo crescimento a todos os níveis na empresa, a equipa de gestão decidiu fomentar o desenvolvimento dos agentes através dos seus líderes de equipa.
Nasceu então a ideia de uma Academia de Liderança com os seguintes objectivos: renovar o entusiasmo, a paixão, motivação e comprometimento das equipas de vendas; fomentar o recurso e alinhamento com as ferramentas e processos da empresa, tirando partido das potencialidades das mesmas para o desempenho comercial.
Foi definido um modelo de governance em que a Consulting House desenvolveria todos os módulos e respectivos conteúdos, com base em briefings ricos da Vorwerk tendo em conta as necessidades identificadas na equipa de vendas. Ao mesmo tempo, seria implementado um programa Train-the-Trainer para capacitar formadores internos a ministrar estes módulos. Para além de preparar estes intervenientes para as sessões, estes momentos serviram como forma de afinar os conteúdos a transmitir.
O kick-off da Academia de Liderança Vorwerk foi em Janeiro de 2015. Os Líderes de Equipa que participaram na Academia e implementaram as ferramentas adquiridas sentiram um impacto directo nos seus próprios resultados de vendas, bem como nas suas equipas. A Academia inicialmente visava apenas novos líderes de equipa. O impacto foi tão visível que a Vorwerk decidiu estendê-la a todos. A Regional Manager, Laura Simões, diz: “Ter a Consulting House como parceiro é a verdadeira solução 2 em 1. Uns aliados na definição da estratégia de crescimento das pessoas e uns mestres no desenvolvimento das competências para lá chegar”.
O projecto da Academia de Liderança teve tanta “ressonância” que, em 2016, a Vorwerk lançou o desafio à Consulting House de implementar também uma Academia de Serviço para os seus técnicos de loja, que entrará no seu terceiro ano em 2019.
